Online Kunden Gewinnung - In 3 Schritten zu Deinem perfekten Traumkunden

Der perfekte Traumkunde. Wer will ihn nicht? Aber wie erreicht man seinen perfekten Traumkunden? Das fragen sich viele Unternehmer und wissen meist nicht so recht, wie sie es schaffen, die für sich passenden Kunden für ihre Produkte oder Dienstleistungen zu erreichen. “Wen spreche ich an und vor allem wie?” Oder: “Mit wem möchte ich zusammenarbeiten und wer benötigt mich als sein Partner?” Viele Fragen stehen bei Beginn einer Selbständigkeit oder auch im laufenden Betrieb im Raum, wenn es um die sogenannten “Buyer Persona” oder den “Kunden-Avatar” geht. Im folgenden Artikel erfährst Du viel Wissenswertes und vor allem Hilfreiches zu diesem Thema.

Der klassische Kunden-Avatar

Der sogenannte klassische Kunden-Avatar behandelt im ersten Schritt standardmäßig die Demografie. Allerdings ist es meist nicht sonderlich von Bedeutung, ob Dein Kunde nun 35 oder 55 ist. Es könnten anfangs eventuell interessant sein, ob Dein Kunde passend zu Deiner Leistung eher männlich oder weiblich ist. 

Die Demografie ist im B2B-Bereich relevant, wenn es darum geht, in 

• welchem Bereich,
• in welcher Branche
• in welcher Position

Dein potentieller Kunden arbeiten könnte. 

Mit diesen Informationen kannst Du verschiedene Buyer Personas kreieren. So kannst Du Dich in verschiedenen Use Cases auf jeweils andere Personen einstellen. Ob beispielsweise Geschäftsführer, Produktions- oder Marketingleiter - so solltest Du Deine Wunschkunden demografisch definieren. 

Wenn es um darum geht, einen Kunden-Avatar zu erstellen, hören allerdings die meisten Unternehmer bereits an dieser Stelle auf und beachten nicht die nächsten Schritte, die wichtig sind. 

Punkt 1 - Dein Kunde und seine Emotionen

Als nächsten Schritt ist es wichtig, Dich mit den Gefühlen Deines perfekten Traumkunden zu beschäftigen. Wie fühlt sich Dein potentieller Kunde? Hier ist es notwendig, sich über die Emotionen aller Buyer Personas Gedanken zu machen.

Versetze Dich in die Situation dieser Person und frage Dich:

• Wie fühlt sie sich?
• Wo steht diese Person in ihrem Business?
• Welche Herausforderungen und Probleme hat sie?
• Welche “emotionalen Schmerzen” hat sie durch ihr Problem, dass Deine Leistung lösen kann?

Sich mit diesen Fragestellungen auseinanderzusetzen ist immens wichtig. Daher solltest Du auf keinen Fall nach dem Thema der Demografie aufhören, an Deinem perfekten Kunden-Avatar zu arbeiten. 

Wie spiegelt es sich im Alltag wider, dass ihr Problem noch nicht gelöst ist? Dass sie Deine Leistung noch nicht in Anspruch genommen hat und somit noch nicht in ihrem Wunschzustand angekommen ist? 

Der Wunschzustand Deines Kunden

Wie sähe der Wunschzustand, der ideale Alltag Deines Kunde aus, wenn er sein Problem gelöst hätte? Diese Fragen ist als nächster Schritt wichtig zu klären. Denn Deine Leistung schließt genau die Lücke zwischen dem derzeitigen Ist-Zustand und dem Wunschzustand. Dein Angebot ist quasi ein Vehikel, um ihn dort hinzubringen, wo er hin möchte. Daher gilt es, genau dieser Wunschzustand so präzise wie möglich zu definieren. 

Versetze Dich in Deinen Kunden hinein: Wie sieht sein Business-Alltag aus? Was findet er vor, wenn er morgens zur Arbeit kommt? Was frustriert ihn? Und wie würde all das aussehen, nachdem er mit Dir zusammengearbeitet und seine Probleme gelöst hat?

Werde da so konkret wie möglich. Wie sieht sein Arbeitsplatz aus? Was passiert morgens als erstes, wenn er mit seinem Job loslegt?

Nehmen wir als Beispiel einen Software-Entwickler. Erwartet ihn ein aufgeräumtes Dashboard und langsam trudeln seine Tickets ein, die er zu bearbeiten hat? Oder bricht alles unorganisiert über ihn herein? Male es Dir genau aus, versetze Dich in Deinen Traumkunden hinein.

In der Regel kennen wir unseren Traumkunden bereits. Hilfreich kann auch sein, Interviews durchzuführen und so herauszufinden, wo im Alltag beim Wunschkunden der Schuh drückt. Ein Testimonial eines vorherigen Kunden eignet sich dazu auch hervorragend. Auf meinem YouTube-Kanal findest Du zum Thema “Testimonials” einigen hilfreichen Content. 

Punkt 2 - Welche Glaubenssätze sind am Werk

Warum glaubt Dein Wunschkunde, dass Deine Lösung für sein Problem nicht optimal ist - oder zu weit weg? 

In den allermeisten Fällen wissen wir bei Problemen bereits, was wir tun sollten, tun es aber nicht. Weil Blockaden uns davon abhalten. Diese können unter anderem sein, dass wir glauben, es sei zu teuer, der Chef genehmigt es nicht oder wir schaffen es damit nicht oder oder oder. Da kann es vielfältige Probleme geben. 

Liste die infrage kommenden Glaubenssätze auf, denn genau das sind die Haupthürden, die es zu erkennen gilt. Zweifel, Missverständnisse aus der Vergangenheit, Befürchtungen oder einfach Angst vor Ablehnung oder Statusverlust kommen da zum Tragen. All das ist menschlich und ganz natürlich bei jedem in der ein oder anderen Form vor und blockieren enorm. 

Sich mit eventuell vorhandenen Glaubenssätzen zu beschäftigen ist auf alle Fälle wichtiger und sinnvoller, als die Demografie meiner Wunschkunden zu betrachten. 

 

Punkt 3 - Wo findest Du Deinen Traumkunden 

Auch die Beschäftigung mit dieser Frage ist essentiell und vielschichtig. Dort gibt es zwei Dimensionen:

• Wo finde ich ihn in seiner Funktion als Buyer Persona, als Geschäftsführer oder ähnliches?
• Wo finde ich ihn als Privatperson?

An der Unternehmensphilosophie oder den außerbetrieblichen Tätigkeiten (Wohltätigkeit, politische Tendenz etc.) kann man sehr gut erkennen, wie der Geschäftsführer ausgerichtet ist. So kannst Du abgleichen, ob es eine gemeinsame Basis gibt und Deine eigenen Unternehmenswerte zu Deinem potentiellen Kunden passen. Mit dieser Erkenntnis kannst Du Dich sehr gut positionieren und weißt, wo und wie Du an Deinen Wunschkunden herankommst. Denn Du hast herausgefunden, wo Du sie antriffst. Kunden, die zum Beispiel in der Branche der erneuerbaren Energie tätig sind, wirst Du wahrscheinlich im politischen Sektor der Partei “Die Grünen” antreffen; diese Erkenntnis könntest Du dementsprechend sehr gut für Dich nutzen. 

Die Werte der Buyer Persona sind ein wichtiger Faktor, und dazu gehört natürlich auch Politik. 

Welche Zeitschriften liest er, in welchen Gruppen findest Du in auf den Social-Media-Plattformen wie LinkedIn oder Facebook? Welche Foren nutzt der, welche Aktivitäten mag er? In welchen Fachverbänden ist er organisiert? 

Mach Dir über diese drei Punkte Gedanken, arbeite all das aus und Du wirst wesentlich besser Zugriff auf Deine Traumkunden haben. 

Wenn Du das dazugehörige Video anschauen möchtest, klicke hier. Auf meinem YouTube-Kanal findest Du zahlreiche Videos dazu, wie Du Dein Business mit smartem Funnel-Marketing profitabler und sicherer machen kannst.