Mehr Umsatz pro Kunde für Dein Unternehmen oder Dein selbständiges Business - So geht's!

Unternehmer, Selbständige und klein- beziehungsweise mittelständische Unternehmen - was haben diese drei gemeinsam? Neben anderen wichtigen und relevanten Themen kann man hier einen sehr interessanten Punkt nennen: Sie möchten alle drei eine bessere Kundenbindung etablieren und dadurch langfristig ihren Umsatz steigern - und auf diese Weise sogar den Synergieeffekt nutzen und noch mehr Neukunden generieren. Das ist für die meisten Unternehmer ein wichtiges Ziel, um nötigen Wachstum realisieren zu können. “Mehr Umsatz pro Kunde für Dein Unternehmen oder Dein selbständiges Business” - das ist das heiße Thema des folgenden Artikels.

So erhöhst Du den Umsatz pro Kunde

Um hier zu starten, erzähle ich Dir eine Geschichte aus den 1950er Jahren: 

In einer Region in Asien lebten Mönche, die ihr traditionsreiches Kloster retten mussten, dass kurz vor dem Untergang stand. Da sie Rosen züchteten, wollten sie diese verkaufen, um Geld für diesen Zweck einzunehmen. So stellten sie sich direkt vor den nächstgelegenen Bahnhof und verkauften Rosen. Allerdings mit sehr mäßigem Erfolg, wie sich herausstellte. In ihrer Verzweiflung verließ die Mönche irgendwann der Mut und sie verschenkten die Rosen an vorbeilaufende Passanten, die sich natürlich sehr freuten.

Nun stand zufällig innerhalb der Eingangshalle des Bahnhofs ebenfalls ein Mönch. Dieser wunderte sich doch sehr, als plötzlich die vorbeilaufenden Passanten ihm Geld als Spende schenkten. Die Mönche waren sehr verwundert und überlegten, woran das wohl gelegen haben könnte.

Was war also passiert? Der Punkt war: Sie hatten erst etwas gegeben, das heißt, sie hatten den Leuten die Rosen geschenkt und diese hatten sich dann verpflichtet gefühlt, wieder etwas zurückzugeben, in diesem Falle Geld. Diese Erkenntnis war für die Mönche im wahrsten Sinne des Wortes bahnbrechend: Sie entwickelten dadurch ein System das ihnen erlaubte, nicht nur ihr Kloster zu retten, sondern sogar noch zu expandieren.

Diese Geschichte wurde in einem Psychologie-Buch geschildert, um einen gewissen kleinen “Schalter” zu beschreiben und den Mechanismus dahinter zu erklären. Dieser Mechanismus heißt in der Fachsprache “Reziprozität”. Oder auch umgangssprachlich “Dankesschuld” genannt. Die Mönche konnte mithilfe dieses Tricks nicht nur ihr Kloster retten, sondern sogar noch expandieren.

Was hat es also mit dieser Dankesschuld auf sich? Bei uns Menschen findet etwas Bestimmtes statt, wenn wir etwas geschenkt bekommen. Wir haben einbaute Mechanismen in unserer Psyche, die uns unbewusst Dinge tun lassen, wie in diesem Falle. Wenn wir von jemanden etwas bekommen, ist es wie bei einer Waage: ist diese vorher ausbalanciert und uns gibt jemand etwas, verlagert sich diese Seite sozusagen nach unten. Da die Waage nun im Ungleichgewicht ist, haben wir das Bedürfnis, diese wieder auszugleichen. Dies geschieht völlig unbewusst. Allerdings gleichen auch nur dann aus, wenn wir es gut finden und es uns gefällt, was der andere uns gibt. 

Wie Du den Effekt der Dankesschuld für Dich nutzen kannst

Meist ist der Ablauf wie folgt: Du gibts Informationshäppchen von Deinem Fachwissen Preis, die für Deine Kunden wertvoll sind. Ob als Blogartikel oder freebie, das ist unerheblich. Je mehr Du an Informationen anbietest, desto mehr wächst das Ungleichgewicht der oben bereits erklärten Waage. Alles, was der Interessent konsumiert, ist ein weiteres Gewicht auf der Waagschale Deiner Seite. Ab einer gewissen Stelle verlagert sich das Ganze ins Gegengewicht. Der Interessent muss irgendetwas machen, weil er diesen Drang verspürt, die “Dankesschuld” empfindet. Er möchte sich mit Dir verbinden.

Dein Interessent wird Dir in etwa das zurückgeben, was er als Letztes von Dir “konsumiert” hatte. Dabei handelt es sich um einen gefühlten Wert, dessen sich der Interessant in den allermeisten Fälle gar nicht bewusst ist. 

An dieser Stelle findet auch in der Regel der erste Kauf statt. 

Und was machen die meisten Unternehmer, Trainer, Coaches etc. an dieser Stelle, nachdem der Kunde das erste Mal etwas bei Ihnen gekauft hat? Nichts mehr! Und dann wundern sie sich, dass die Kunden nicht wiederkommen.

In der Theorie glauben ganz viele, sie müssten ihren Kunden nur einmal begeistern, nur einmal gute Leistung liefern, und dann kommt der Kunde immer wieder. Aber warum funktioniert das nicht?

Ganz einfach: Denn es gibt bereits andere, die diese Strategie anwenden und dementsprechend in der Kette nachrücken. Das heißt: Wenn Du einen Kunden hast, dann binde ihn an Dich. Das beste Tool dafür ist seine E-Mail-Adresse. Diese weiterhin zu nutzen ist essentiell, um Deinen Kunden weiterhin für Dich und Deine Leistungen zu begeistern. Weitere Videos zu diesem Thema findest Du hier auf meinem YouTube-Kanal. 

Diesen obengenannten Prozess zum Aufbau der Dankesschuld kannst Du immer weiter anwenden und somit Deine Kundenbindung weiterhin vertiefen. 

Jetzt gibt es aber zwischen diesen beiden Phasen (dem ersten Dankesschuld-Aufbau und dem nächsten) parallel zum Verlauf noch einen weiteren magischen Moment, den Du erfolgreich für Dich nutzen kannst und auch solltest: Der Kunde ist bereit, mehr Geld in die Zusammenarbeit mit Dir zu investieren, da das Vertrauen in Dich und Deine Leistung gestiegen ist. Die sogenannte Preisbereitschaft steigt in der Regel an. Das heißt, das nächste, was der Kunde kauft, könnte etwas teurer sein. Als Beispiel sei genannt: Der Kunde nimmt beim Frisör nicht nur das Haareschneiden als Dienstleistung in Anspruch, sondern auch die Tönung mit dazu. Oder der Kunde kauft nicht nur Dein Instandhaltungspaket, sondern das nächste Mal auch noch die Schulung. Dazu ist es aber immens wichtig, dass Du dranbleibst am Kunden.

Dieses Thema ist ein ganz entscheidender Knackpunkt. Die meisten denken irrtümlicherweise, wenn man einen Kunden erst einmal am Haken hat, bräuchte man sich nicht mehr um ihn bemühen. Das ist aber grundlegend falsch und ein riesiger Fehler, wie Du siehst. Zu beachten ist auch, dass die Anfangsschwelle die höchste ist, bis der Kunde zum ersten Mal bei Dir kauft. Einen bestehenden Kunden zu einem erneuten Kauf zu bewegen ist statistisch gesehen siebenmal einfacher, als einen neuen Kunden zu akquirieren. Wichtig ist da natürlich, nicht mit dem Produzieren von Leistungen und dementsprechenden Content aufzuhören. 

Da gibt es fünf Möglichkeiten: 

• E-Mail-Marketing, mit Funnelcockpit beispielsweise
• Blog - hier kannst Du nützliche Artikel schreiben und per Mail verkünden
• Videos, um Deine Sympathie und das Vertrauen in Dich zu steigern
• Mehr freebies als PDFs, zum Beispiel (für Neukunden als auch Bestandskunden)
• Gratis-Leistungen oder -Produkte in E-Mails ankündigen, wenn der Kunde wiederkommt (nicht in Nachlässen, sondern nutze da Aktionen - schenk ihm etwas “obendrauf”)

Wenn Du das dazugehörige Video anschauen möchtest, klicke hier. Auf meinem YouTube-Kanal findest Du zahlreiche Videos dazu, wie Du Dein Business mit smartem Funnel-Marketing profitabler und sicherer machen kannst.