Leadgenerierung und Online Kundengewinnung - Was ist ein qualifizierter Lead - Grundlagen

Der Begriff “Lead” ist mittlerweile für Unternehmer, die ein Produkt oder eine Dienstleistung verkaufen, kein Fremdwort mehr. Die meisten wissen schon, was sich dahinter verbirgt: Ein Lead ist letztendlich ein Erstkontakt. Dennoch gibt es da auch nochmal eine Unterteilung in verschiedene Level. Diese sind allerdings nicht so bekannt beziehungsweise die genauen Unterschiede dieser Stufen werden gerne undifferenziert in einen Topf geworfen. Im folgenden Artikel erfährst Du mehr zu den Unterschieden von klassischen Leads, vorqualifizierten Leads und wie Du diese erfolgreich für Dich und Dein Business im Bereich Sales nutzen kannst, um mehr Kunden zu bekommen. 

Was ist ein Lead - Die Basis

Nun, was ist also ein Lead? Ein Lead ist letztendlich ein Erstkontakt. Auf der Messe hast Du einen Lead generiert, wenn Du die Visitenkarte eines potentiellen Partners oder Kunden erhalten hast. Ein Lead ist der Einstieg in einen ersten Kontakt - quasi die Kontaktmöglichkeit eines Interessenten oder Kunden.  

Klassisch oder qualifiziert?

Nun gibt es aber verschiedene Level von Leads, die meist im alltäglichen Sprachgebrauch vermischt werden. Man unterscheidet bei Leads zwischen einem klassischen Einstiegs-Lead und einem vorqualifizierten Lead. 

Der klassische Einstieg

Als klassischen Einstiegs-Lead kann man als Beispiel das Freebie nennen. Das Freebie-Prinzip kennt jeder aus den sozialen Medien: “Ich habe hier ein kostenloses Whitepaper für Dich. Wenn Du es haben möchtest, nenne hier kurz Deine E-Mail-Adresse, damit ich es Dir zuschicken kann.” Das ist ein simpler Lead, ein einfacher Kontakt sozusagen. 

Jetzt geht es dabei aber darum, dass der erste Kontakt zwischen Dir und Deinem Kunden bereits ein Handel ist. Es ist ein Informationstausch, bei dem Du Wissen im Gegenzug zur Kontaktmöglichkeit gibst. Auf einem Intensitäts-Level ist das noch relativ weit weg vom Kauf. Das ist ganz wichtig zu wissen. 

Der qualifizierte Lead

Im Vergleich zum Einstiegs-Lead ist ein qualifizierter Lead jemand, der Dir mehr Daten gibt und Dir somit auch mehr Vertrauen entgegenbringen muss. Er “gibt mehr rein”. Von dieser Person kannst Du mehr Daten erfragen. 

Als Beispiel sei dazu die Landing-Page genannt. In der Regel haben gute Landing-Pages ein Video vom Anbieter, um Vertrauen aufzubauen beim Erstkontakt. Dort sagt man dem Interessenten, falls er mehr Informationen haben möchte oder ein kostenloses Beratungsgespräch wünscht (im Wert von 149 Euro - “das schenke ich Dir”), dann soll er bitte dieses Formular ausfüllen. Man melde sich bei ihm für einen Termin. In der Regel findet da dann auch noch ein Vorqualifizierungsgespräch statt. 

Das Vorqualifizierungsgespräch

Hier kannst Du mehr Fragen stellen. Denn die Vorqualifizierung bedeutet, dass Du vom Interessenten schon ein paar Informationen hast. Auch kannst Du wichtige Fragen zur Kundenselektion in das Formular einbauen, um Deine Zeit zu schützen. Du selektierst also vor und siebst aus, wer nicht in Dein Kundenraster passt. Mit lediglich einer E-Mail-Adresse ist das nicht möglich.

Wenn der Interessent Dir aber Unternehmensgröße, jährlichen Umsatz, seine aktuelle Engpass-Situation oder seine Wunschsituation verrät und wo er hin möchte, ist das Commitment bereits viel größer. Sein Wunsch nach einem Termin ist bereits vorhanden, denn er will diesen Kontakt. Deine Vorarbeit war also erfolgreich.

So kannst Du auch bereits am Anfang sehen, ob der potentielle Kunde eventuell überhaupt nicht zu Dir und Deinem Angebot passt. Sehr wahrscheinlich würdest Du aber trotzdem mit dieser Person das Gespräch führen. So kannst Du sehen, ob es vielleicht doch klappen könnte, ihn in einen qualifizierten Kunden zu verwandeln. Es sei denn, es zeichnet sich direkt im Formular durch seine Beantwortung der Fragen ab, dass es definitiv keinen Sinn ergibt.

Bei Hardcore-Funnels wird im Vorqualifizierungsgespräch sogar das Budget abgefragt, das dem Kunden für ein Projekt zur Verfügung steht, um sein Ziel zu erreichen. Das ist eine sehr starke Aussiebungsfrage. Die Leads, die da durchfallen, sind maximal qualifiziert. Denn Du weißt ja bereits, wie viel der potentielle Kunde ausgeben könnte. Das empfiehlt sich allerdings nur, wenn man unbegrenzt Traffic einkaufen kann, was schon fast illusorisch ist. Bei dieser Aussiebungsfrage springen aber viele ab, da es bereits stark in die Verkaufsrichtung geht. 

Eine weitere Möglichkeit ist auch zu fragen: Bist Du bereit, Zeit, Energie und Geld in die Lösung Deines Problems zu investieren? Das sollte allerdings nicht bereits am Anfang erfolgen, um mit möglichst vielen ins Gespräch kommen zu können. 

In den Gesprächen selbst erfährt man dann auch noch weiter Fragen, die man stellen könnte, um im Vorfeld noch bessere Informationen zu erhalten. So kann man seine Leadgenerierung sukzessive optimieren. 

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Viel Spaß beim Anschauen.