Leadgenerierung und Online Kundengewinnung - Warum Dein Angebot erst am Ende kommen darf!

Sicher hast Du schon mitbekommen, dass es gerade im online-Bereich wichtig ist, den Kunden nicht direkt mit Deiner Leistung zu überfallen. Dein Kunde sollte Dein Produkt erst ganz zum Schluss zu Gesicht bekommen. Aber warum ist das so? Ganz einfach: Weil die Eigenschaften Deiner Leistung oder Dein Produkt generell eigentlich nicht interessieren. In diesem Blogbeitrag zum Thema “Leadgenerierung” erfährst Du genau, warum das so ist.

Schaffe einen emotionalen Moment

Stell Dir dazu folgendes Beispiel vor: Ein Kunde möchte sich einen lang gehegten Wunsch erfüllen und einen Porsche kaufen. Nun geht er mit seiner prall gefüllten Brieftasche zu einem Porsche-Händler, um sich dort beraten zu lassen. Dort passiert Folgendes: Der Verkäufer geht mit dem Kunden langsam um den Porsche herum und zeigt ihm genau, wie der Wagen aussieht.

Er fordert ihn auf, sich hineinzusetzen und sagt so etwas wie

• „Setzen Sie sich doch mal auf den Fahrersitz“, oder
  
• „Wie fühlt es sich an?“, oder
  
• „Fühlen Sie mal in sich hinein... Wie fühlt es sich an, in diesem Auto zu sitzen?“

Der Verkäufer lädt den Kunden zu einer Probefahrt auf. Zu einer Spritztour auf die Autobahn. Es ist ja schließlich ein Porsche.
So bekommt der Kunde einen herrlich emotionalen Moment. Er hat eventuell sogar bei der Beschleunigung in diesem Auto Gänsehaut und sagt begeistert: „Diese Karre will ich haben!“

Glaubst Du diesen Kunden interessieren jetzt tatsächlich irgendwelche Fakten, wenn er mit Gänsehaut aus dem Auto aussteigt? Eher weniger.

Sicherlich wird er noch ein paar wenige Fragen haben, aber diese werden nicht kaufentscheidend sein. Er wird dieses Auto kaufen, weil er emotional „aufgeladen“ wurde. Weil er sich vielleicht gerade in diesem Moment vorstellt, wie er mit diesem Auto die erste Spritztour macht. Bei seinen Freunden vorbeischaut oder vor seinem Lieblingsrestaurant parkt. Unbewusst wird er an sein Image denken und welche wundervollen Auswirkungen der Kauf hätte. An dieser Stelle ist das Image ein sehr großer Kauftreiber.

Informationen zum Produkt interessieren den Kunden nicht

Was also hat der Verkäufer nicht getan? Er hat offensichtlich dem Kunden nicht als Erstes die Zahlen, Daten und Fakten des Autos vorgelegt oder gar heruntergebetet. Weder die PS-Zahl, noch der Hubraum oder die Beschleunigung waren ein Thema. Oder andere Ausstattungsmerkmale, wie die Sound-Anlage oder die automatische Klimaanlage.

Nein, diese Punkte hat der Verkäufer während der Probefahrt in passenden Situationen ins Gespräch einfließen lassen.
Denn das, was der Verkäufer vor allem macht, ist: Er schafft eine emotionale Situation beim Kunden. Durch das Gefühl beim Sitzen im neuen Auto, im Autohaus sowie während der Probefahrt. Denn dort werden alle Sinne angeregt und herrlich positive Gefühle hervorgerufen.

Das Auto mit sämtlichen Leistungen, seinen Inhalten und Merkmalen ist sozusagen dann das Vorletzte, was der Verkäufer mit dem Kunden bespricht. Diese Punkte kommen nach dem Erleben des Autos, nach den Sinneseindrücken und der Probefahrt. Hier bekommt der Käufer Informationen geliefert, die ihn interessieren können. Das ist das eigentliche „Produkt“.

Ein gutes Beispiel dazu ist der Produktkatalog. Dort findest Du immer zuerst viele schöne Bilder, in diesem Falle das Auto in vielen Situationen. Mit Fahrer und Familie, wunderschönen Situationen wie Urlaub, Panorama-Bilder oder beispielsweise beim sportlichen Fahren. Und erst ganz zum Schluss werden Zahlen, Daten und Fakten aufgelistet. Und wirklich ganz zum Schluss wird der Preis thematisiert.

Erst kommt das Gefühl, dann die Leistung

Ganz am Anfang verkaufst Du die Emotionen, die der Kunde empfindet, wenn er Deine Leistung gekauft hat. Der Fokus sollte daher am Anfang auf einem extrem klaren Bild liegen, das Du bei der Leadgenerierung erzeugst. Wie es für den Kunden aussieht, wenn er mit Dir zusammenarbeitet. 

 

Dazu ist es sehr wichtig, dass Du im Vorfeld die Kundenbedürfnisse ganz genau analysierst:

• Wer ist Dein Zielkunde?
  
• Welche Ängste und Bedürfnisse hat er?
  
• Welche Glaubenssätze und Zweifel wirken bei ihm?

Deine Leistung sollte genau auf seine Herausforderungen abgestimmt und ausgerichtet sein. Sie sollte seine Probleme lösen können, das ist Dein Hauptaugenmerk.

Erst danach kannst Du den Verkaufsprozess aufsetzen und in die Emotionen gehen. Im Sinne von „Wenn Du mit mir arbeitest, hast Du das Problem XY nie wieder, sondern kannst erfolgreich YX umsetzen. So sieht Dein Leben in Zukunft aus: YX“. Bei der Leadgenerierung sprichst Du nicht über das Produkt, sondern kreierst ein Bild im Kopf des Käufers. Wie Dale Carnegy schon sinngemäß sagte: „Wenn Du einen Menschen motivieren möchtest, musst Du ein möglichst lebhaftes Bild in dessen Kopf erzeugen.“ Und genau das ist anfänglich das Wichtigste.

Erzeuge ein Wunschbild

Viele begehen auf ihren Websites den Fehler, zuerst ihr Produkt vorzustellen und zu beschreiben. Oder direkt über sich selbst zu sprechen. Diese beiden Fehler kommen leider immer noch sehr häufig vor.

Den Kunden allerdings interessiert nur, ob und wie Du sein Problem lösen kannst. Um das zu erreichen, musst Du das oben bereits angesprochene Wunschbild erzeugen.

Das geht am besten und einfachsten über Deine Kunden-Erfolgsstorys:

• Welche Herausforderungen hatte Dein Kunde vor der Zusammenarbeit mit Dir?
  
• Welche Glaubenssätze und Zweifel haben ihn daran gehindert, erst doch nicht zuzugreifen?
  
• Wie war es während der Zusammenarbeit mit Euch?
  
• Was ist das Gefühl jetzt nach der Zusammenarbeit?
  
• Worüber freut er sich besonders?

 

Diese fünf Punkte zu beachten bringen Dir ein perfektes Testimonial. Als Video aufgenommen verschafft es dazu noch einen ganz besonderen Mehrwert. Es ist definitiv ein Highlight und eine win-win-Situation

Der Besucher Deiner Internetseite kann sich so mit der sprechenden Person und deren Problemen identifizieren. Er erkennt sich in den Aussagen über deren Zweifel wieder und hört, wie erfolgreich seine Probleme gelöst wurden. Vor allem, wie es sich nun anfühlt, wie entlastet der Kunde ist und wie leicht ihm beispielsweise seine Arbeit jetzt von der Hand geht.

Der Kunde als Mensch

Selbst im Unternehmenskontext sind Deine Kunden immer Menschen, die zwar für das Unternehmen Deine Dienstleistung kaufen wollen, aber letzten Endes geht es doch um ihre Bedürfnisse nach Entlastung und Anerkennung.

Der Entscheider eines Unternehmens wird an dieser Stelle immer emotional seine Bedürfnisse mit einbringen, auch wenn es unbewusst geschieht. Das ist menschlich und genau da ist Dein Ansatzpunkt: Zeige auf, wie das Leben nach der Zusammenarbeit mit Dir aussieht. Male dieses große Bild und lass unbedingt Zahlen, Daten und Fakten außen vor. Bei der Leadgenerierung solltest Du Inhalte Deiner Dienstleistung mit besonderen Features dringend vermeiden.

Mein Tipp: Die Landingpage Deiner Website sollte ein 15-jähriger lesen können. Wenn das nicht der Fall ist, ist diese nicht zu gebrauchen. Daher nutze keine Fremdwörter oder Fachbegriffe, die Dein potentieller Kunde nicht versteht. Du könntest ihn verlieren, da er sich abgeschreckt fühlen könnte. Die Aussage„Keep it simple and stupid“ solltest Du beachten. Drücke alles möglichst in emotionaler Sprache aus.

 

Wenn Du das dazugehörige Video anschauen möchtest, klicke hier. Auf meinem YouTube-Kanal findest Du zahlreiche Videos dazu, wie Du Dein Business mit smartem Funnel-Marketing profitabler und sicherer machen kannst.